Imaginez la scène.
Un client pousse la porte de votre magasin ou de votre showroom.
Vous l’accueillez.
Vous prenez le temps de comprendre son besoin.
Vous lui montrez le produit idéal : celui qui lui plait, celui qui correspond à son besoin.
Vous sentez dans son regard qu’il est convaincu.
Et puis, arrive le moment fatidique du prix.
Il inspire. Ses épaules se crispent.
« Je vais réfléchir… Je reviens vers vous. »
Et vous savez très bien ce que cela veut dire.
Il ne reviendra pas.
Pas parce qu’il ne veut pas votre produit.
Juste parce qu’il ne peut pas sortir la somme d’un seul bloc.
Et si tout changeait à ce moment précis ?
Et si, au lieu de lui laisser repartir, vous pouviez dire :
« Si vous préférez, vous pouvez payer en mensualités. Jusqu’à 120 mois. »
Vous ne vendez plus un montant global.
Vous vendez une mensualité confortable.
Le moment où la vente bascule
Quand vous dites « mensuellement », vous transformez l’équation dans l’esprit du client.
Avant, il voyait une montagne.
Maintenant, il voit un escalier.
Un principe simple, mais puissant
Les clients ne raisonnent pas en prix total.
Ils raisonnent en capacité mensuelle.
9 500 € → ça fait peur.
79 € par mois → ça devient possible.
C’est exactement le même produit.
Mais dans le premier cas, il coûte de l’argent.
Dans le second… il coûte de l’accessibilité.
la Concession automobile / garage
Un gérant de concession vendait un véhicule à 8 900 €.
Tous les prospects adoraient la voiture.
Ils venaient, l’essayaient, posaient des questions, étaient clairement intéressés…
Puis au moment du prix, toujours la même phrase :
« On va y réfléchir. »
Un jour, il a décidé d’annoncer dès l’entrée du showroom :
« Cette voiture est disponible à partir de 73 €/mois. »
En l’espace de trois semaines :
- les gens ne demandaient plus « combien coûte la voiture ? »
- ils demandaient « combien ça ferait par mois si je prends cette option ? »
Le commercial nous confie :
« Je n’ai pas changé mes voitures.
J’ai changé la façon dont mes clients peuvent les acheter.
Et là, tout a changé. »
Les ventes ont grimpé, sans rien toucher au produit, sans baisser le prix.
Un Opticien
Un opticien propose une monture haut de gamme avec verres progressifs.
Montant total : environ 1 250 €.
Le client hésite, compare sur Internet, cherche à négocier…
L’opticien, au lieu de défendre son prix, dit calmement :
« Si vous préférez, cela vous revient à 11,50 € par mois. »
Le client change d’attitude immédiatement.
Il ne voit plus 1 250 € qu’il ne peut pas sortir aujourd’hui.
Il voit 11,50 € qu’il peut absorber sans effort dans son budget.
Il dit :
« Ah, à ce prix-là par mois, oui… allez-y. »
Le client repart avec ce qu’il souhaite.
L’opticien n’a rien sacrifié. Il a juste rendu l’achat possible.
le Magasin d’ameublement ou de cuisine
Un couple tombe amoureux d’un canapé à 3 600 €.
C’est le modèle qu’ils imaginaient depuis des mois.
Mais :
« On va réfléchir. On revient ce week-end. »
En général, ils ne reviennent pas.
Cette fois, le vendeur leur dit :
« Si vous voulez, vous pouvez le prendre aujourd’hui, et le payer en mensualités sur 120 mois. »
Ils ne repartent plus avec un doute.
Ils repartent avec un canapé.
Et le plus beau :
Ils le recommandent à leurs proches en disant :
« Ce magasin propose des mensualités, c’est génial ! »
Ce modèle CHANGE la vie du commerçant
Quand vous proposez des mensualités sur 120 mois :
- Vous vendez plus souvent
- Vous vendez plus vite
- Vous vendez plus cher
- Vous ne perdez plus les clients motivés mais bloqués par le budget
Et surtout :
Vous arrêtez de faire des devis qui ne reviennent jamais.
Vos prospects ne vous regardent plus comme une dépense.
Ils vous voient comme une solution accessible.
Le vrai bénéfice : la transformation immédiate
Un client convaincu n’a pas besoin de temps pour réfléchir.
Il a juste besoin de pouvoir financer son envie.
Dès que vous dites :
« Vous pouvez payer en mensualités, jusqu’à 120 mois. »
Vous supprimez la seule barrière qui restait.
Vous devenez imbattable
Vous n’êtes plus comparé au “moins cher”.
Vous devenez celui qui permet d’accéder au produit.
Les commerçants qui explosent leur chiffre aujourd’hui ne vendent pas un produit.
Ils vendent l’accès au produit.
En conclusion
Chaque fois qu’un client repart sans acheter, ce n’est pas parce qu’il ne veut pas.
C’est parce qu’il ne peut pas payer d’un seul coup.
Et vous pouvez changer ça avec une seule phrase :
« Nous proposons le paiement en mensualités, jusqu’à 120 mois. »
Votre prochaine vente se joue peut-être sur ces 7 mots.